Autor: Roberto Pérez S. | 14/11/2019
Los distribuidores enfrentan cambios disruptivos por lo que tendrán que adoptar nuevos modelos de operación y mejorar las habilidades de sus vendedores o correrán el riesgo de volverse irrelevantes.
Si bien es cierto que el ritmo del cambio se ha acelerado en todas las industrias, la forma en la que los vehículos son comprados, distribuidos y reparados está cambiando dramáticamente. Por ello, Randall Miller, socio líder de Manufactura Avanzada y Movilidad de EY Global y Andrés Lerch, socio líder de Manufactura Avanzada y Movilidad de EY para Latinoamérica Norte, presentaron las tendencias en la industria automotriz que implicaran nuevos retos de cara al 2030.
“Las concesionarias de auto se enfrentan con olas disruptivas provenientes de diversas direcciones como lo son el desarrollo de nuevas soluciones de movilidad, intensificación de la competencia, innovación del producto, proliferación de tecnologías, nuevas regulaciones más estrictas y las cambiantes preferencias del consumidor”, detalló Randall Miller.
La digitalización es el primer impulsor del cambio en la industria de la distribución de vehículos, impactando desde la adquisición hasta la forma de entrega. Lo anterior se evidencia tanto en el punto de venta que cuenta con herramientas digitales como pantallas en 3-D, media walls, experiencias de realidad virtual y de realidad aumentada, como en los servicios personalizados desprendidos del análisis de datos.
La presencia en línea se está volviendo exponencialmente importante para atraer a los clientes primerizos ya que el internet y las redes sociales son las principales fuentes de información para los compradores potenciales, sin embargo, aún sigue siendo un punto ciego para los concesionarios tradicionales quienes actualmente no buscan aumentar su presencia en línea para atraer más clientes.
Aunque gran parte de la experiencia de compra se realiza de forma digital, los compradores aún prefieren comprar los vehículos de forma off-line. En una encuesta realizada por EY en Alemania, el 58% de los encuestados aseguraron que prefieren a un concesionario tradicional por encima de otros canales de compra y el 70% de los compradores de autos nuevos hacen una visita a la agencia. El mismo estudio reveló que el 80% de los clientes le compran al primer vendedor con el que entraron en contacto, lo anterior evidencia la importancia del papel que juegan los vendedores en la experiencia de compra y lo importante que será la fuerza de venta en el futuro inmediato.
Andrés Lerch agregó que, “los nuevos productos y las nuevas tecnologías obligarán al sector a mejorar las habilidades existentes de la fuerza de trabajo así como la introducción de nuevas experiencias para el cliente durante el proceso de compra. En cuanto a la innovación de los productos la mayor penetración de autos híbridos, de vehículos eléctricos y la posible introducción de vehículos autónomos implican nuevas oportunidades pero también nuevos retos para los concesionarios”.
La experiencia de compra se está transformando ya que el nuevo ecosistema de movilidad comprime varios grupos de compradores con necesidades divergentes lo que crea la necesidad de tener un manejo de marca multicanal que garantice una experiencia de compra consistente en todos los canales.
Por último, los modelos de movilidad compartida están eliminando la necesidad de poseer un auto por lo que el reto para los concesionarios será saber cómo aportar ingresos en un ecosistema en el que las ganancias estarán determinadas por el acceso a datos y por las distancias de recorrido en lugar de por unidades vendidas.
