Autor: admin | 17/06/2015
HIROSHI IKEGAWA, Subdirector de mercadotecnia de Isuzu de México
JULIO BRITO A.
HIROSHI IKEGAWA se graduó en 1999 de la Facultad de Economía de la Universidad de Keio en Japón y se incorpora a Mitsubishi. Ese mismo año se unió a Mitsubishi Motors en proyectos para el mercado Chileno. Posteriormente en 2003 se unió al Proyecto de inversión con concesionarios de Estados Unidos para Mitsubishi. Luego fue asignado al proyecto en Chile por Mitsubishi. Desde 2009 es Subdirector de Ventas y Planeación para Isuzu Motors de México.
DIEZ AÑOS.- Luego de cumplir su primera década en México los resultados para Isuzu son alentadores, porque fueron pioneros en la introducción de camiones chatos para reparto dentro de las zonas metropolitanas. Muchos aventureros quisieron aprovechar y ofrecieron aparentemente el mismo producto. Al final, se mostró que además de apariencia se requiere ofrecer calidad y un estricto servicio postventa, en un mercado que se volvió muy competido con la llegada de nuevas marcas y modelos.
“A raíz de nuestro ingreso y éxito en México hace 10 años intentaron copiar nuestros productos. Camiones chinos tiene mal motor, su chasis no aguanta y no tienen servicio de postventa. El único atributo es que son baratos”.
-¿Cuáles son las lecciones que aprendió Isuzu del mercado mexicano en los últimos 10 años? -Que es un mercado muy competido, hay marcas japonesas, europeas y norteamericanas, eso no se da en otros mercados así que para nosotros es una gran oportunidad de probar toda nuestra gama de productos. -En un mercado abierto la competencia es intensa. ¿En México privan las buenas prácticas comerciales?.
-Desafortunadamente hemos notado que no siempre es así, a raíz de la entrada de Isuzu en México surgieron muchos pseudofabricantes que copian abiertamente los diseños de Isuzu y que engañan a los clientes al prometer una calidad que no tienen y un servicio que no pueden ofrecer, eso lástima mucho al mercado, en especial a las pequeñas empresas que no tienen la capacidad para hacer una prueba exhaustiva de los camiones. Afortunadamente las grandes empresas cuentan con áreas dedicadas exclusivamente a probar las unidades y sus pruebas son muy objetivas, es por eso que la mayoría de las grandes flotas de transporte en México usan camiones Isuzu.
-¿En estos últimos 10 años la competencia es leal o recurre a prácticas poco convencionales? -En estos 10 años hemos visto que las empresas que recurren a prácticas desleales desaparecen pronto del mercado, a los clientes los pueden engañar una vez, pero no dos veces así que aunque perdamos una venta por una práctica desleal, sabemos que a la vuelta de los años el cliente volverá con nosotros.
– ¿Porqué los vehículos fabricados en China que parecía que iba a tener un gran éxito en México no repuntaron?. -Porque en China las regulaciones de emisiones y de seguridad son muy laxas, son vehículos baratos que no pueden competir con los camiones Isuzu, su único atributo es el precio, pero por un precio barato lo que se obtienen es un motor malo, un chasis que no aguanta, refacciones que no llegan y servicio postventa inexistente, esos camiones los puedes vender una vez, pero nadie los compra por segunda vez.
-¿Cuáles fueron las herramientas para convencer a los clientes de que un camión chato es mejor que un trompudo? - De principio ofrecen una mayor visibilidad, la altura del asiento del operador es más elevada por lo que el campo visual es mayor, además no hay un cofre que estorbe y que genere puntos ciegos al frente del vehículo. Los vehículos chatos también ofrecen una mejor maniobrabilidad que los Camiones trompudos, lo cual es una gran ventaja en aplicaciones de reparto urbano; es precisamente en este tipo de aplicaciones en las que destaca el diseño chato, ya que al estacionarse en la calle para hacer una entrega no ocupan tanto espacio ni estorban como los trompudos por lo generan menos tráfico y contaminación en las grandes ciudades.
Por último, los camiones chatos optimizan el espacio de carga por lo que comparados con un camión trompudo de la misma longitud pueden transportar un mayor volumen. -Cuáles son los motivos por lo que un cliente de Isuzu se va y luego regresa? -Los camiones Isuzu son un poco más caros que la competencia, este se debe a la tecnología y a la calidad que los respalda; pero las empresas siempre buscan optimizar recursos y por eso buscan opciones más económicas pensando que nuestros camiones y los de la competencia son iguales, pero cuando se dan cuenta de que no están obteniendo el consumo de combustible, ni el servicio postventa que les prometieron, ni la durabilidad que esperaban; cuando ven que sus camiones pasan más tiempo en el taller de lo que tenían planeado y evalúan las perdidas por tener los camiones parados entonces regresan con Isuzu.
– ¿Está contentos con la participación de mercado que tienen?.
-Estamos contentos con lo que hemos logrado, pero no estamos satisfechos, tenemos que trabajar más para dar a conocer a todos los clientes los beneficios de la marca Isuzu.
-¿Cuáles son las metas para los próximos años en cuanto a ventas? -Este año buscamos comercializar 4,000 unidades. -¿Isuzu tiene las herramientas necesarias para llegar al hombre-camión?.
Por supuesto, nuestros camiones tienen un precio inicial más elevado que el de nuestros competidores, pero el costo de operación es menor, por lo que la recuperación de la inversión se da en un plazo más corto, esto es fácil de explicar a un empresario, pero a veces es difícil explicarlo al hombre camión que suele vivir al día y su visión está enfocada al corto plazo, tenemos que modificar esa mentalidad y hacer del hombre-camión un pequeño empresario. -Los nuevos programas de sustitución de camiones de más de 15 años tiene algún impacto en Isuzu. - Los camiones Forward y el autobús se ven beneficiados por estos nuevos programas, pero la mayor parte de los vehículos que comercializamos es de la serie ELF y estos no entran en los programas actuales, a pesar de que hay una gran cantidad de vehículos de 3.5 toneladas que están obsoletos y deben ser reemplazados; esperamos que en el futuro las autoridades ofrezcan un programa de sustitución para este tipo de unidades.
